Cos’è la domanda di mercato
Prima di iniziare con l’analisi, dobbiamo sapere esattamente cosa vogliamo misurare e stimare. Ci sono diverse tipologie di domande da considerare.
La prima è la domanda di mercato, per definirla dobbiamo calcolare il volume totale delle vendite di un prodotto in un dato periodo di tempo e in un’area geografica definita. Ad influire sulla domanda di mercato possono essere gli investimenti di marketing ma anche altri fattori ambientali, come il numero di competitor o la prosperità economica dell’area di riferimento (fig.1).
Quali tipologie di domande dobbiamo analizzare per costruire una corretta strategia di Marketing
Oltre alla domanda di mercato, prima di definire la strategia di marketing, dobbiamo identificare anche altre domande, ad esempio la domanda potenziale e la domanda secondaria.
La domanda potenziale possiamo considerarla come il volume totale degli utenti interessati all’acquisto di un determinato prodotto in un’area definita. Nessun ulteriore investimento in marketing potrebbe influire sull’aumento della domanda. Un dato sicuramente utile per fare una stima di utenti interessati è il volume di ricerca medio del prodotto sui motori di ricerca. Possiamo stimarlo attraverso piattaforme come SeoZoom e Semrush.
La domanda secondaria, invece, consiste nel volume totale degli acquisti di un determinato prodotto relativi ad una marca specifica. Ossia, prende in considerazione le vendite registrate dagli utenti che prima si sono rivolti verso una tipologia di prodotto ma che successivamente si sono rivolti verso una marca o un brand definito.
La differenza tra le vendite totali di un prodotto e le vendite dello stesso prodotto della nostra azienda ci aiuta a definire la quota di mercato.
Una volta aver analizzato la domanda per un determinato prodotto della nostra azienda siamo in grado di valutarne il potenziale e iniziare a definire la strategia di marketing.
Come stimare il potenziale di un prodotto di consumo
Per stimare il potenziale del nostro prodotto sul mercato possiamo misurare il gap tra la nostra quota di mercato e la domanda potenziale (massima raggiungibile). Più siamo lontani più possiamo acquisire quote.
Naturalmente non basta solo valutare il gap tra domanda e vendite registrate ma anche altri fattori come il numero di competitor, prosperità economica dell’area di interesse, proposta di valore del nostro prodotto rispetto ai competitor, prezzo, etc.
Questi, sono tutti fattori che incidono sulle scelte strategiche della nostra attività di marketing.
Se il nostro prodotto raggiunge tutto il pubblico potenziale, possiamo considerare la domanda ormai penetrata, gli investimenti in marketing possono essere rivolti all’aumento della frequenza di utilizzo. In questo modo, raddoppiando la frequenza possiamo raddoppiare la quantità di vendita a parità di pubblico.
Proprio per questo, per stimare il potenziale totale di mercato del nostro prodotto oltre alla quota di mercato ci serve stimare anche la frequenza di utilizzo.
Come misurare l’efficacia di una strategia di marketing
Possiamo misurare l’efficacia della strategia di marketing attraverso la risposta della domanda all’investimento in marketing.
La funzione di domanda (fig.2) ci mostra come all’aumentare dell’investimento in marketing diminuisce il gap tra domanda di mercato e la domanda potenziale.
